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Pier Giorgio Bergonzi / Categories: CRM

Come incrementare le vendite e rendere produttivi i commerciali partendo dai dati

I tre principali vantaggi di una strategia di vendita data-driven

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Dal reparto vendite derivano i ricavi e per questo esso rappresenta una delle aree più strategiche di ogni organizzazione.

Fino a pochi anni fa avremmo potuto affermare che quella della vendita fosse una professione guidata principalmente dall’intuizione, ma nel panorama competitivo di oggi il vantaggio di basare la propria attività sull’analisi dei dati non può più essere ignorato.

 

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Oggi i dati rappresentano la forza trainante del successo di quasi ogni aspetto aziendale e sono una risorsa indispensabile anche per la funzione di vendita.

Già nel 2018 la ricerca “Big Data, Analytics, and the future of Marketing & Sales”, svolta da McKinsey&Company, ha dimostrato che le aziende che sfruttano l’analisi dei dati nel loro processo di vendita effettuano operazioni dal 5% al 6% più redditizie e produttive rispetto ai loro concorrenti.

Se il tuo lavoro è coordinare il reparto vendita della tua azienda, saprai sicuramente che i dati possono diventare un importante alleato per guidare le tue scelte e il tuo team e per raggiungere gli obiettivi di vendita in tempi più rapidi.

In questo articolo analizzeremo tre importanti vantaggi di cui il tuo reparto commerciale può beneficiare adottando un processo di vendita guidato dai dati.

 

COSA INTENDIAMO PER "VENDITE GUIDATE DAI DATI"? 

Con la locuzione “vendite guidate dai dati” o “data driven sales” identifichiamo un approccio alle vendite in cui i team commerciali possono analizzare i Big Data per prendere decisioni basate su fatti oggettivi e non esclusivamente su sensazioni personali.

Avere a disposizione i dati giusti, con il corretto tempismo, è cruciale per ogni team di vendita che vuole essere competitivo sul mercato.

Ti sei mai chiesto quanto tempo impiega il tuo team di vendita per decidere quali aziende contattare, con quale mezzo e quale prodotto proporre? Implementare strumenti di analisi e raccolta dati, in grado di fornire una comprensione profonda del mercato e dei clienti, permetterà al tuo team di prendere decisioni più rapide, automatizzare le mansioni di routine e replicare le attività di successo con altri clienti dello stesso target.

Questo concetto è certamente facilmente condivisibile, ma risulta di fatto davvero difficile da mettere in pratica se non si utilizzano i giusti software di data analysis che trasformano i dati in informazioni.

Il “2019 World-Class Sales Practice Report” sottolinea come, per il 40% delle organizzazioni, la presenza di informazioni sparse e non analizzabili e la visibilità limitata dei dati compromettano il successo di vendita della propria organizzazione. Ancor più preoccupante è il fatto che ben il 56% dei responsabili delle vendite sia insoddisfatto della propria capacità di offrire al proprio team e ai c-level aziendali report sull’andamento dell’attività.

La creazione di un modello di vendita data driven richiede dunque software dedicati, tempo, impegno e collaborazione, ma ti permetterà di ottenere tre vantaggi altamente competitivi, quali:

    • una migliore gestione dei lead
    • la massimizzazione delle opportunità di vendita
    • una crescita continua

1 - Una migliore gestione dei lead attraverso l’analisi dei dati dei canali online

Più conosci i tuoi contatti meglio è! Per questo anche i dati di traffico dei canali online della tua azienda rappresentano oggi una risorsa fondamentale per guidare le scelte della forza vendita. Ecco alcuni vantaggi che puoi trarre dall’analisi dei dati dei canali online aziendali:

Conoscere gli interessi dei clienti
Supponiamo che tu, analizzando la cronologia dei click di un contatto presente nei tuoi sistemi (e che ti ha dato il consenso alla profilazione), abbia scoperto che questi ha scaricato tutti i contenuti da te condivisi online correlati a un prodotto che offri. Bene, questa informazione ti sarà utilissima, perché potrai condividerla con il sales account del tuo team che avrà così modo di conoscere la disponibilità all’acquisto di quel contatto e quindi di comprendere tempestivamente cosa proporgli e quali azioni di follow-up intraprendere.

Personalizzare i messaggi
Avere visibilità di ciò che i lead stanno facendo sul tuo sito web ti consente di creare messaggi personalizzati e più pertinenti. Quanto tempo impiega il tuo team di vendita per scrivere messaggi personalizzati a ogni cliente? Grazie all’apporto dei dati è possibile inviare messaggi automatici specifici ai clienti sulla base dei contenuti visitati all’interno del sito e permettere al reparto commerciale di dedicarsi ad attività più strategiche.

Organizzare contatti/lead in base alle priorità
In base a come un potenziale cliente interagisce con la tua azienda e con i tuoi prodotti e/o servizi, puoi attribuirgli un punteggio che ti permetterà nel tempo di prendere decisioni più rapide, ad esempio individuando con certezza i contatti a cui il team di vendita deve dedicare più tempo.
Il tuo reparto commerciale non dovrà più analizzare i dati di ogni singolo lead, poiché il punteggio permetterà ai commerciali di visualizzare rapidamente l’elenco dei contatti “più caldi” da contattare.

Capire quali sono i trend e aggiustare l’approccio
La ricerca di potenziali clienti e la generazione di lead richiedono molti tentativi e portano a tanti errori. Testare quali canali di messaggistica ottengono più risposte è un passo importante per perfezionare l’approccio alla vendita. Attraverso l’analisi dei trend, il team sales può ad esempio scoprire qual è il momento migliore della giornata per raggiungere il pubblico e quale canale di comunicazione risulta più incisivo.

 

2 - Massimizzazione delle opportunità di vendita

Avere una visione approfondita dei tuoi prodotti e servizi di cui i tuoi attuali clienti stanno già usufruendo, ti permette di comprendere quali siano le aree da te coperte e quali quelle ancora da esplorare.

Individuare le opportunità di cross-selling
Interagire in modo efficace
con i propri clienti e potenziali tali è fondamentale per aumentare le vendite offrendo prodotti aggiuntivi appropriati.
Supponiamo che l’azienda per cui lavori produca dispositivi smart per le abitazioni e che sia pronta a lanciare sul mercato un nuovo dispositivo integrabile con altri accessori smarthome preesistenti, migliorandone le prestazioni. Con un sistema di data analysis puoi selezionare in tempo reale la lista dei clienti già in possesso dei dispositivi abbinabili ai nuovi e sviluppare in tempi rapidi la tua campagna di cross-selling.

Migliorare la propria offerta
La capacità di analizzare i vari aspetti della tua offerta è inestimabile. I dati sul rendimento di un prodotto o di un servizio rispetto a un altro ti aiuteranno a prendere decisioni più ponderate sul prezzo di vendita, sul posizionamento e sul target di riferimento.

 

3 - Crescita continua

Probabilmente dedichi molto tempo a monitorare e analizzare a consuntivo i dati del tuo reparto vendita. Hai mai pensato al vantaggio competitivo che potresti avere se fossi in grado di analizzare i dati in tempo reale? Una strategia di vendita guidata dai dati ti permette di capire in anticipo se il business è in crescita, quali sono le aree che necessitano di essere migliorate e i parametri chiave a cui prestare maggiore attenzione a seconda del periodo.

Individuare le giuste metriche
Premesso che la scelta delle metriche più importanti da monitorare è soggettiva per ogni azienda, l’adozione di un software di data analysis ti permette di rendere la misurazione degli indicatori più veloce e di controllare in tempo reale alcuni dati importanti quali, ad esempio:

      • Vendite per filiale/commerciale
      • Vendite per prodotto/servizio
      • Vendite per ogni cliente
      • Clienti riattivati
      • Clienti persi
      • Numero di telefonate eseguite per ogni commerciale
      • Numero di visite eseguite per ogni commerciale
      • Numero di preventivi inviati per ogni commerciale

Identificare le aree di miglioramento
Come detto, le vendite rappresentano una delle aree più strategiche di ogni organizzazione. Per questo è fondamentale poter prevedere i trend e apportare in anticipo i giusti correttivi alle aree meno performanti del tuo reparto. Adottando strumenti dedicati all’analisi predittiva dei dati potrai individuare in anticipo le aree strategiche che necessitano di miglioramenti e invertire la rotta prima che sia troppo tardi.

 

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Autore dell'articolo: Pier Giorgio Bergonzi
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