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Chiara Guglielmini / Categories: CRM

Come misurare l’andamento delle vendite? I KPI da monitorare tramite il CRM

8 indicatori di performance che i migliori team di vendita non sottovalutano mai.

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Se vuoi rendere il tuo team di vendita più competitivo, aumentare le entrate e avere un vantaggio sulla concorrenza, non c’è dubbio che tu debba sfruttare l’analisi dei dati e per farlo hai bisogno di uno strumento di data analysis che ogni moderno CRM ha oggi integrato al suo interno.

Quali sono i dati più importanti che devi analizzare per misurare l’andamento delle vendite? Alcuni uffici vendite commettono l’errore di perdersi tra troppi dati, rallentando il processo di analisi. Se non vuoi fare lo stesso, devi partire dal presupposto che non hai bisogno di una mole esagerata di dati da analizzare, ma di focalizzarti esclusivamente su quelli giusti.

 

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Se sei un responsabile vendite e vuoi ottenere il massimo dal tuo team, devi capire quali sono le metriche e soprattutto i KPI che devi monitorare con più attenzione, perché possono essere utilizzati a tuo vantaggio e perché sono importanti per la tua azienda.

Qualsiasi CRM tu stia utilizzando non potrà mai esserti utile prima di aver fatto chiarezza sugli obiettivi che vuoi raggiungere tramite il software.

Un buon punto di partenza per delineare i dati di vendita utili per te potrebbe essere chiarire la differenza tra metriche e KPI:

  • Metriche – Rappresentano l’espressione della misura di qualsiasi cosa che possa essere “valutata quantitativamente”, come ad esempio le prestazioni di vendita di un commerciale, il numero di telefonate fatte, il numero di offerte inviate, etc.
  • KPI – Sono indicatori di performance, ossia metriche collegate a uno o più obiettivi a livello aziendale.

Sebbene possano sembrare sinonimi (molte persone li usano in modo intercambiabile), metriche e KPI presentano una differenza fondamentale: la metrica di vendita vive di vita propria, è l’espressione quantitativa di quanto accaduto, mentre il KPI è una metrica che riporta l’andamento aziendale rispetto a un obiettivo prefissato. Di fatto, tutti i KPI sono metriche ma non tutte le metriche sono KPI!

Ad esempio, hai appena fatto l’ingresso in un nuovo mercato e vuoi monitorare le vendite per regione per capire come sta andando. Di per sé, le vendite per regione sono una metrica di vendita (ho chiuso 10 contratti in Emilia Romagna), ma quando essa viene utilizzata per monitorare il raggiungimento di un obiettivo (fare 30 contratti in Emilia Romagna) diventa un KPI di vendita (10/30 contratti in Emilia Romagna = obiettivo raggiunto al 33,33%).

Ovviamente ogni azienda avrà obiettivi e KPI da monitorare differenti, tuttavia in questo articolo vogliamo aiutarti ad individuare alcuni KPI essenziali che i migliori team di vendita in tutto il mondo utilizzano. Vediamoli insieme.

 

I KPI DELLE VENDITE CHE DOVRESTI MONITORARE


Crescita delle vendite

Questo KPI misura l’aumento, o la diminuzione, dei ricavi di vendita della tua azienda mese dopo mese rispetto all’obiettivo prefissato in fase di budgeting. Si tratta di un’informazione utile per ottimizzare i processi del tuo team di vendita, le strategie e la priorità data ai prodotti. Come responsabile del team di vendita potrai tenere traccia dei risultati del team e definire le aree di miglioramento.

Chiamate, Email, Appuntamenti e Opportunità per ogni venditore
Con questi KPI di vendita puoi tenere traccia del volume delle chiamate o delle email che il tuo team di vendita ha effettuato in un determinato periodo di tempo (un mese, un quarter, un anno) per raggiungere il numero di vendite di new business che hai fissato come loro obiettivo.

Oltre ad offrirti un’importante indicazione su quanto è performante il tuo team, questi KPI ti forniscono un dato preciso per valutare l’efficacia del canale in questione (chiamate e/o email) come strumento di generazione di opportunità.

Le opportunità sono linfa vitale per il tuo team. Analizzando questi dati puoi fare diverse valutazioni. Due esempi:

1. Le attività delle vendite stanno funzionando? Controlla il numero di opportunità create e confrontale con il numero di email/telefonate per ogni sales account. Scoprirai quali attività generano maggiore opportunità e, in questo modo, potrai ottimizzare gli sforzi del tuo team.

2. Le vendite raggiungono le persone giuste? Confronta il valore di vendita stimato con il numero delle opportunità create. Potrai così ottimizzare il target con cui il tuo team comunica.

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Tasso di conversione delle lead
Questo KPI di vendita risponde a una delle domande più importanti per ogni responsabile vendite: quanti lead si stanno convertendo in vendite rispetto a quanto preventivato?

Il tasso di conversione dei lead è uno dei principali indicatori di rendimento per l’intero team di vendita. Puoi inoltre analizzare i lead persi per capire perché non si è stati in grado di convertirli in vendite.


Tempo medio di conversione
Quanto tempo impiega un lead per convertirsi in vendita? Il tempo è denaro: grazie a questo KPI ottieni informazioni sulle tempistiche di produttività del tuo funnel di vendita. Se i tuoi obiettivi di vendita sono su base mensile, ma un lead impiega tre mesi per diventare un cliente, è chiaro che dovrai giocare d’anticipo per raggiungere i numeri prefissati.


Costo per ogni cliente acquisito
Con questo KPI tieni traccia del costo dell’acquisizione di un nuovo cliente rispetto ai tuoi obiettivi di marginalità.
Sebbene possa sembrare semplice, può risultare complicato calcolare rapidamente questo costo.

Supponiamo che per acquisire un ordine di 10.000,00€ di un nuovo cliente un tuo sales account abbia:

    • coinvolto il reparto di prevendita per 40 ore (ipotizzando un costo interno totale di € 1.400,00);
    • fatto 3 trasferte (dal costo complessivo di € 1.000,00);
    • impiegato 30 ore del suo tempo (ipotizzando un costo di € 1.050,00);
    • calcolato un costo interno del servizio pari a € 5.000,00.

    Il costo dell’acquisizione sarà pari a € 3.450,00; il costo interno del servizio sarà pari a € 5.000,00; la marginalità dell’ordine sarà pari a € 1.550,00, ossia il 15,5%.

    È in linea con la marginalità attesa? E con quella media della tua azienda?


    Vendite per area geografica
    Con questo KPI puoi tenere traccia delle vendite per regioni specifiche rispetto agli obiettivi prefissati e analizzare quali sono i mercati più ricettivi e di valore.
    Perché continuare a focalizzare l’attività del tuo team su un’area specifica quando i dati di vendita dimostrano che quell’area è poco profittevole? Ti consigliamo di utilizzare questo KPI per identificare le aree su cui può essere più opportuno focalizzare l’attività del team di vendita e quelle per le quali è, invece, necessario sviluppare una nuova strategia per aiutare il tuo team a essere più performante.
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  • Margine di contribuzione medio
  • È vero, i ricavi sono un dato fondamentale per la tua azienda. Ma se sei un responsabile vendite sai che i margini sono ciò che conta di più per far crescere la tua azienda.
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  • Fissare degli obiettivi e comprendere e monitorare il margine di contribuzione medio ti permette di identificare quali sono i prodotti e servizi su cui focalizzare gli sforzi del team di vendita.
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  • È fondamentale comprendere quali prodotti e/o servizi sviluppano performance migliori degli altri, in modo da poter effettuare stime di budget più realistiche possibili.
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  • Valutare un prodotto solo sulla base dei ricavi potrebbe essere limitante. Molto più utile risulta analizzare anche il margine di contribuzione. Ad esempio, un prodotto o servizio a basso margine, ma ad alto volume di vendita potrebbe comunque costituire una buona fetta delle entrate.
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  • Produttività e classifica dei membri del team di vendita
  • Ogni venditore vuole svolgere il proprio lavoro al massimo delle sue possibilità. Ma senza un dato preciso sull’andamento della sua attività, avrà difficoltà a capire di quali cambiamenti necessita per essere più produttivo.
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  • Più strumenti fornisci al tuo team, più consentirai loro di lavorare al meglio.
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  • Con questo KPI misuri il raggiungimento degli obiettivi da parte di ogni sales account e il modo in cui si relaziona con il resto del team. È un modo per vedere come sta andando la tua squadra e creare una amichevole rivalità per stimolare i tuoi venditori.
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Autore dell'articolo: Chiara Guglielmini
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